交易顾问费:成功费模式是否适用于我们的行业?

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贵公司已经大胆地制定了可再生能源和碳排放目标。您已经完成了让关键利益相关者考虑虚拟电力购买协议(VPPA)的工作。现在您想知道是否需要一个顾问来帮助您导航采购过程。经验丰富的顾问可以帮助您避免许多固有的陷阱参与批发能源市场。但他们为客户提供的价值，他们应该收取多少费用?

一个值得信赖的顾问可以带来巨大的价值，帮助建立利益相关者的支持，解决衍生品会计问题，进行财务分析和领导合同谈判。随着企业买家对vppa的兴趣增加，提供咨询服务的顾问市场也在增长。但在普遍接受的成功费模式下，客户对咨询服务成本的理解仍不明朗。剥离这种商业模式的各个层次可以增加市场的清晰度和透明度。

成功费模式是可再生能源顾问提供的最常见的定价模式。这种模式类似于商品经纪服务:由于卖方“承担”费用，所以向买方“免费”提供咨询服务。

在VPPA的情况下，顾问在整个合同期间免费向客户提供支持，然后在合同签订(或其他关键里程碑)时从项目开发商那里获得付款。这种费用可以根据项目规模(每兆瓦美元)支付，也可以是持续的特许权使用费(项目长期收入的百分比)或两者的结合。在这种情况下，客户避免支付咨询费，而倾向于在VPPA价格基础上继续支付，并在承购协议期限内支付。

无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响。

成功费模式成为一种受青睐的定价结构是有充分理由的。许多VPPA倡议是由预算有限的部门领导的，这些部门有气候变化或可再生能源的目标，而目前VPPA的费用将由更大的设施、业务或财政预算支付。此外，即使客户完全打算执行一项交易，如果它决定不执行合同或无法找到一个满足其要求的项目，它可能会离开，而不需要自掏腰包。成功费方法还有助于确保顾问勤奋工作，克服任何障碍，为客户带来一个可接受的项目和合同——否则就不会得到报酬。

不幸的是，这种模式也会造成激励失调。如果交易期限更长、规模更大或价格更高，顾问获得的报酬也会更高。无论VPPA是10兆瓦还是200兆瓦，尽管所需的咨询服务(如利益相关者参与、招标、合同分析和谈判)是相同的，但后者的顾问费用可能会大幅增加。此外，由于顾问只有在合同执行时才能获得报酬，这种模式会导致顾问更多地关注合同的签订，而不是客户最大利益的细微差别。这是一种自然的、人类对适当激励的反应。无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响，并指出信任和透明度在这种关系中的重要性。

下面的图表显示了代表成功的费用约定产生的费用。如图所示，VPPA的微小差异可能会对支付给顾问的费用产生巨大影响。该图表假设了一个简单的成功费组合:在合同执行时支付每兆瓦1万美元，并从开发商的VPPA收入中抽取1%的年使用费。

正如这些例子所显示的，从太阳能技术到风能技术的简单改变，具有更高的产能因素，可以显著增加支付给顾问的费用。VPPA的咨询服务可能非常有利可图，这就是为什么几家顾问公司被大型能源公司收购的原因。

在评估顾问的成本和风险的背景下评估这些费用是很重要的。典型的时间和材料VPPA咨询服务，包括利益相关者参与、征求、分析、谈判、批准和执行VPPA，可能需要买家大约25万至40万美元。即使把金钱的时间价值考虑在内，成功费也是有溢价的。就服务的“风险”性质而言，保费是否过高，只能由客户决定。

除了这种费用结构可能造成的错位之外，咨询服务的其他一些方面也应该有更大的透明度。成功费模式的版税部分通常被顾问宣传为与客户分享项目风险，因为版税是由开发商逐步支付的。

在现实中，一些顾问的报酬是由开发商一次性预付的(基于预期的项目收入)，或者通过联合这些版税流——因此，顾问可以通过花钱来摆脱项目风险。此外，顾问和开发商之间的协议可能包括非规避条款，这些条款阻止开发商直接与该客户合作，或阻止该客户参与后续的VPPA，而无需向顾问支付费用——无论该交易是否得到了支持。

可持续发展行业的顾问需要培育可持竞彩足球app怎么下载续的定价模式，为客户服务。

最后，一些顾问从他们的专有项目数据库独家获取项目。数据库通常是“付费游戏”，这导致一些开发者减少了通过数据库提供的项目数量，从而限制了客户真正进入市场的机会。

毫无疑问，顾问是企业可再生能源生态系统的重要组成部分，但企业买家应该了解在各种情况下这些服务的真实成本，并衡量其相应的价值。

那么，成功费是个坏主意吗?不一定。

如果你对潜在费用的范围有充分的了解，并相信你得到的是等价的，那么成功费可以很好地为你服务。然而，对顾问的激励结构有一个清晰的认识是很重要的。

你可以通过在招聘过程中问以下问题(或者甚至问你现在的顾问)来推动完全透明:

• 对于一个特定规模的VPPA，你的总潜在费用(不仅仅是VPPA价格的百分比或$/MWh)是多少?这些费用是由什么假设构成的?
• 你能不能给我看一下VPPA的财务业绩，包括价格中包含顾问费用和不包含顾问费用?
• 你什么时候会收到开发商的付款?如果这些阶段性付款有变化，你能告诉我吗?
• 总成功费有上限吗?如果不是，为什么?
• 你和你选择的开发商之间需要什么样的合同条款?这些条款现在和将来会如何影响我?
• 贵公司是否会提供固定费用或固定时间和材料的咨询服务?如果是，这些服务的估计费用是多少?

作为一家支持可再生能源采购的咨询公司，3Degrees为我们的客户提供成功费用模式和其他支付结构，欢迎这些问题。我们相信，透明度能创造一个更有效的市场，让买家接受教育，并改善决策。在成熟的市场中，透明度自然会提高，但需要进一步的透明度，以确保成本与价值相等——价值由买家定义。可持续发展行业的顾问需要建立可持竞彩足球app怎么下载续的定价模式，为客户服务，公平地补偿顾问，并最终促进更多的可再生能源的建设，以应对气候变化。