卖无形资产：如何销售客户无法看到的内容
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改善环境性能通常发生在幕后 - 例如，在成品上并不总是明显的能效措施。但这些无形的益处代表了显着的环境升级 - 有时超过在标签或广告中吹捧的包装或其他索赔。
那么，公司如何销售这种抽象的环境效益，同时关注客户想要的东西 - 以及底线的眼睛？
帮助客户连接点
在试图克服更环保的人造成本的看法中，丹达格特有一份艰难的工作。但是一项经验和真正的方法涉及以“总成本方法”销售客户，解释道，Daggett是公司可持续发展经理竞彩足球app怎么下载约翰尼西亚。
作为一家公司向企业和机构销售清洁产品，Daggett表示，与传统解决方案相比，客户可以挑战客户的挑战，以40加仑的环保，集中的清洁解决方案有更多的价值。
| 销售产品的真实价值的四个键 |
| 1.帮助您的客户连接点：强调总体拥有成本。 2.通过展示成功案例鼓励改变：行业先驱和任务驱动的公司展示了GHG的减少也会导致成本降低。 3.说明绿色是一个频谱：Greener购买使员工更快乐，帮助实现环境目标。 4.与合适的人交谈：公司的首席执行官或CSO可以看到大局并与长期节省和环境效益建立联系。 |
“部分销售主张是定量储蓄：能源效率，水资源，减少能源使用，减少伤害率，降低责任担忧，”他说。如果清洁解决方案不太可能导致使用它的门户呼吸疾病，该公司在长期运行中不仅仅省钱。Daggett解释说，较少的疾病意味着增加工人生产力和增加的运营效率。
“我们如何帮助客户变得更高效？这是我们与客户的相当典型的讨论，”他说，但注意到这种类型的谈话通常在组织中“连接点”的人中最多的共鸣。
Daggett的总成本方法可能是计算商业交易的更有效的方法 - 特别是在企业可持续发展报告成为常态的世界中。竞彩足球app怎么下载通过重点关注工人的节能，水浪费和健康，约翰尼亚大学为其客户提供了一种改善报告的工具，并使总成本更加有形。
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但总成本的想法并不是新的，达格特特观察到。它长期以来一直在汽车行业中使用，量化车辆的成本超过其寿命 - 而不是简单的贴纸价格 - 拥有汽车的总成本包括燃油，汽油和操作所需的维护。
同样，IT服务中的总成本是：上面的成本和除了购买硬件之外的成本使其成为越来越聪明的投资来切换到云计算？虽然需求因公司和部门的公司而异，但这些类型的计算正在帮助企业为业务运营做出明智的决定。明智的决定也可能意味着更环保的决定。
Johnsondiversey显示了一种销售有时无形的值的方式，即长期以来突出环境性能的方式：通过解释通常不会收到这种审查的购买产品的总成本。虽然这种方法存在一些挑战，但是使用已经采取的企业的示例可以让它更容易出售。
通过显示成功案例来鼓励改变
Stonyfield Farm.不是你典型的利润公司。它始于1983年作为一个有机农业学校，但现在的销售激素和抗生素无酸奶和乳制品。
由于其忠诚的客户可能已经知道，该公司收集其＃5塑料容器再生进入牙刷，剃须刀，厨具等等。Stonyfield向环境组织捐赠了10％的利润。所有公司的业务都是通过甲烷捕获，能源效率和偏移投资的组合碳中性。
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这些例子显示了如何作为任务驱动的公司，Stonyfield将该棒相当高，以减少碳排放。但它的工作也强调了任何公司的机会：一个很好的例子是有机酸奶公司所做的工作莱德系统改善与运输相关的排放。好用的买球外围app网站
“当我们接近他们的供应链时，他们表示，他们表示，”我们希望减少排放量“，并没有提及费用，”供应链解决方案副总裁Mark Swenson表示，莱德供应链解决方案副总裁Mark Swenson说。
自2006年以来，Stonyfield已经实现了温室气体（GHG）排放的两位数减少，以及降低成本，Ryder报告。
“这两个不是互斥的，但真的相关，”斯文森说。“看着那个模型，Stonyfield是一个先锋。”通过与环境保护局合作智径方案，Ryder能够通过改进交付路线，巩固订单和使用基于网络的报告来跟踪货物，在其他实践中好用的买球外围app网站跟踪和改进Stonyfield的运输相关排放。
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斯文森表示，他使用酸奶制造商作为一个案例研究，以说服可能不相信的企业可能会在同一时间降低成本和温室气体排放。Ryder的卡车的船上电脑可以识别应仿真技能的驱动因素。
“斯文森说，易于理解燃料消耗如何积极影响燃料消耗，”驾驶员如何转移齿轮或驾驶员刹车。当有效的司机被承认并允许导致同龄人时，这些效果可以涟漪供应链。
虽然这些细节似乎很小，但它们是莱德作为其一部分销售的附加值的一部分Rydegreen服务。这些微小的细节可以每年节省数千美元的燃料成本;Rydegreen混合动力卡车在城市中将燃油效率提高了30％至40％。
斯文森表示，使车队更有效地发出公共意识的转变。“十年前，这一切都在降低成本。对环境始终存在积极影响，但翻译并没有完成，因为需求不在那里。”
“虽然初始资本投资更多，但总终身所有权成本采取了正确的数据，并将其赋予合适的人来支持这些措施，”斯文森表示。
优化舰队只是销售增值产品的一个方面。有时环境改善是以有形商品的形式出现，如办公用品，但为公司的可持续发展目标提供了整体利益。竞彩足球app怎么下载
说明绿色是一个频谱
“有绿色成本连续。[许多客户]基本假设如果它的绿色会花费更多。这是一个非常有缺陷的假设，”办公室仓库环境战略总监Yalmaz Siddiqui说。他的工作的一部分是展示公司如何从有形商品中获得无形的福利。
当然，一些产品可能会花费更多的价格;实例包括紧凑型荧光灯灯泡或厨房的一次性板，用于厨房的一次性板，从而长期持续更长，节省成本。Siddiqui表示，其他常用的物品如再制造油墨和墨粉盒，例如再制造墨水和墨粉盒，可以提供高达10％的成本降低，并提供与用原始塑料制成的盒式磁带的质量。
虽然这些似乎在世界上较大的环境问题上的微不足道的决定中，但这些小步骤的积累确实有助于公司缩小其整体环境足迹，并且是真正的进展迹象。
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Siddiqui的团队提供了难以推动公司制作交换机的硬数据。例如，那些再制造的墨盒不仅节省了10％的成本，它们也可以从垃圾填埋场转移2.5磅废物 - 为每个墨盒。
除了经济和环境效益外，依德尼亚强调了这些决定存在另一个重要价值。
“某些事情会花费更多的资金，但你会从他们的客户参与中获得价值。你是你正在购买更环保或者是你环境政策的一部分的消息。”
那些在Office Depot和Ryder的人知道，将您的公司与节能或效率的可信名称对齐，或者拥抱更环保的采购政策不仅仅降低了开销费用。根据Ryder的标记斯文森的说法，他们形成了一项展示贵公司的工作体，这些公司对公司的品牌产生了积极影响。
例如，Stonyfield赢得了作为供应链可持续性的年度奖项的制造商。竞彩足球app怎么下载“它不会比这更为无形。”斯文森说。“它对环境产生了积极影响，产生更多的收入和更多客户忠诚。”
使用能源之星计算器，Siddiqui表示，Office Depot已经向客户节省了切换白炽灯泡到CFL。尽管提前初始成本，Siddiqui表示，公司了解长期福利。他说：“[T]他的回收期是6个月，投资回报率很大，”他说。“值得付出额外的价值。”
谈谈合适的人
公司在销售增值产品和服务方面面临巨大挑战：预算削减，部门狭隘地集中在业务的一个元素和绝对的重点底线。但是，除了利润外，可持续发展报告的趋势推动公司要意识竞彩足球app怎么下载到人民和地球。
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Johnsondiversey的Dan Daggett表示，它可能很难出售“软”或无形价值观，如品牌忠诚度或员工满意度增加，这是总成本方法的重要组成部分。
“我们倾向于害羞地向他们提供数字[诸如品牌忠诚度的10％增加]，但确实包括定性声明;节省能源是正确的，减少温室气体排放，这是您整体品牌的一部分发展一个更好的形象。“
他补充说，幸运的是，可持续竞彩足球app怎么下载发展经理和CEO往往能够连接圆点，并且更容易接受该概念。向那些员工伸出援手 - 谁可以在C-Suite或者可以致力于他们公司的环境足迹 - 可以使所有销售您产品的无形益处的所有差异。
Daggett说，Johnsondiversey专注于节能，水浪费和工人健康的成本方法，侧重于节能，水浪费和工人健康，使公司提供了采购决策所需的信息。竞彩足球app怎么下载
同样，Siddiqui表示，人们首先在基于经济学购买决定。但是，通过与采购部门进行讨论中的竞彩足球app怎么下载可持续发展人员，更容易表达购买增值产品，如回收纸，代表了公司的更广泛的价值。
只是因为你不能为值分配一个数字 - 添加并不意味着它不值得。
“这是一个非常无形的，对我们的客户来说，很大的好处;很多消费产品和零售产品，如Stonyfield，希望他们的品牌与环境友好有关，”莱德·斯文斯文说。
也许综合可持续发展平台的最大价值可能对公司拥有不仅仅是在减少成本和影响方面，而且在使竞彩足球app怎么下载工作场所成为理想的地方。
“我们对我们的环境产生了积极影响，我们的客户和内部它可以帮助我们保留最佳员工，”斯文森说。
就可持续发展最传统的定义而言 - 保持贵公司的长期 - 这是银行的金钱。竞彩足球app怎么下载
Rydegreen Hybrid照片提供了Ryder System Inc。酸奶盖提供礼貌Flickr用户Adamvandenberg
