搜索、支点、规模:战略伙伴关系的创业视角

越来越多的初创企业和企业为了创新行业和让社区更可持续的相互交织的目标而联合起来。

Elemental Excelerator是一个位于夏威夷的增长加速器项目，我们的关键战略之一是将世界上最有前途的能源、水、交通和农业初创企业与渴望在开创性技术方面保持领先的公用事业公司和企业投资者联系起来。作为这一努力的一部分，我们最近在新西兰最大的电力和天然气分销商、能源部门转型的领导者Vector举办了一场关于培养创新组织文化的研讨会。

在城市广场的一次讨论中，Elemental Excelerator投资组合公司的三位ceo分享了他们如何与合作伙伴和投资者合作的故事，以及公用事业公司和企业投资者如何充分利用他们与初创企业的关系。以下是他们的一些观察结果。

寻找你可能没有看到的机会

移动电动汽车充电和储能系统制造商FreeWire Technologies的首席执行官兼联合创始人阿卡迪·索西诺夫(Arcady Sosinov)解释了合作伙伴关系如何深刻影响初创企业的商业模式。

“初创公司总是处于搜索模式，”他说。“你不知道你的商业模式的所有不同部分。你甚至不知道你生意的各个部分。”他说，战略投资者的兴趣本身就是值得追逐的市场吸引力的信号。

如果一个伴侣来找我们说我们只需要做一些其他的神奇的事情，这可能是我们会传递的。

例如,BP Ventures向FreeWire投资了500万美元在加油站部署公司的Mobi充电器——这不是FreeWire最初的市场战略。但在探索了这一想法的经济效益后，索西诺夫说，他意识到他的公司的解决方案非常适合这一点。

“作为初创企业，我们必须抓住机会。我们可能在一年前就提出了进入市场的策略，但事实是，有投资者进来，他们愿意向你的企业投资数百万美元，这是有市场的迹象，”他说。“如果有某些人愿意投资你，试图解决他们的痛点，你必须跟着钱走，因为很可能会有一条通往成功的道路。”

保持专注和重点

Opus 12的首席执行官兼联合创始人尼古拉斯·弗兰德斯(Nicholas Flanders)则持不同看法。他解释说，作为初创公司，把握战略合作伙伴关系的一个关键挑战是保持专注。

他说，为了进入市场，他的公司——开发将二氧化碳回收为不同化学物质和燃料的设备——需要投入大量的时间用于科学发展。这意味着，如果有一种产品是潜在伴侣想要的，但还没有开发出来，他们“不得不经常说不”。

“有一个‘轴心’这个词。这在创业公司中经常用到。对我们来说，这意味着一只脚永远被种下。”

代替驾驶公司在一个新的方向,主意味着坚定地坚持一个产品——作品12的案例中,一个特定的分子来源于二氧化碳排放量,然后旋转在寻找正确的应用程序中,正确的比例,正确的地理或合适的合作伙伴来开发它。

弗兰德斯说:“我们希望将80%的注意力放在第一个分子上，然后将20%用于下一波的科学发展。”“这是一个伴侣可以帮助影响的领域，但我们希望将其控制在20%以内。”

确保你的想法能够规模化

Plotwatt的创始人兼首席执行官卢克·菲舍贝克(Luke Fishback)表示，他的初创公司衡量合作伙伴的潜在能力是通过扩大合作规模来衡量的。“如果客户或投资者来找我们，希望利用我们的技术，我们会问自己，这是一次性的，还是我们可以冲洗、重复和扩大?”

Fishback还提醒初创公司要冷静地考虑潜在合作伙伴对公司的要求。“初创公司的商业模式只能依靠一个奇迹，但不能超过一个。如果你是一家创造了两个奇迹的企业，你就有一段艰难的路要走，”他说。

在Plotwatt的案例中，奇迹是创造出算法来分析智能电表的数据，并为企业提供节能服务。他说，判断是否要继续发展潜在的合作关系，可以归结为，是否有一条利用已经存在的奇迹的成功之路。

菲什巴克说:“如果伴侣来找我们，说我们只需要再做几件神奇的事情，那很可能我们就会把它传给对方。”

离别的建议

在讨论过程中，两位企业家还各自指出了一件希望更多潜在合作伙伴牢记在心的事情:

• 更快地说“不”。菲什巴克表示，潜在投资伙伴对初创公司最好的回应之一就是迅速而明确地拒绝。“太多的创新被礼貌所阻碍，”他说。他描述了一位投资者如何带领PlotWatt进行他所经历过的最快、最彻底的尽职调查。Fishback表示，公司从一开始就很尊重对方，最终决定不投资。“一个明确的否定是(初创公司)能得到的第二好的答案，”他说。
• 努力加速收缩和减少接触点。在Opus 12的案例中，通过与一个始终如一的人交流和一个简单的流程，合同签订阶段从一年多缩短到六周。弗兰德斯说:“如果你想要创新，你就必须快速行动。”“这是加快这一进程的一种方式。”
• 创建一个快速的，非约束性的投资意向书。索西诺夫说，初创公司往往需要更多的认可，而不是口头承诺。他建议创建一份非约束性的投资意向书，概述合作的范围，这样初创公司就可以向投资者和团队成员表明，这是一个值得投入资源的机会。