如何让节能计划吸引消费者

如果您是谢尔顿集团的固定客户、读者或追随者，您已经听到我们党关于成功解决问题的路线营销节能:

• 你面对的是一个消费者市场，他们认为自己不需要你所销售的东西；

• 它认为它不需要你卖的东西，因为这个行业一直在卖“能源效率”，没有人想买能源效率。他们希望解决一个问题，并普遍改善他们家的舒适、健康和安全-这让他们像摇滚明星一样感到轻松、聪明和掌控；和
  

• 最终的结果是，仅去年一年，我们就在这个国家的公用事业能效项目上花费了70亿美元（这是所有项目内管理成本、回扣、销售和营销等），三分之二的人口幸福地不知道这些项目的存在。

因此，很明显，我们在推广节能计划、产品和改造方面存在重大问题更具成本效益. 但是最近有人提出了一个更大的问题，那就是能源效率项目的成本效益。具体来说，最近的史诗研究让人质疑低收入气候化项目是否真的实现了他们承诺的预期节约。

以下是uchicago.edu网站概述的摘录：

“参与的低收入家庭每户获得了价值约5000美元的气候化升级（例如，炉子更换、阁楼和墙壁隔热以及挡风雨条），零现金成本。虽然研究人员发现升级确实使家庭每月的能源消耗减少了约10%至20%，但在升级的整个生命周期内，这只意味着节省了2400美元——是最初用于升级的一半，而不到预计节能的一半。”

许多在能源效率方面投入了大量资金的组织都对这项研究的主张做出了回应，我认为这是最好的回应，来自亚齐.

它的回应提醒我们所有人，能源效率的一些更大好处与节省公用事业费用无关。这让我们回到了我在开始时提出的观点：人们真正想要购买的不是能效本身，甚至不仅仅是节能。我们必须理解能源效率和市场带来的情感价值。

关于这一点，我联系了内特·亚当斯（Nate Adams），他是美国首屈一指的家庭表演思想领袖和实施者之一。Nate每天都在现场与房主合作，不仅要说服他们扣动能源效率升级的扳机，还要做这项工作并跟踪与结果相关的所有数据点。

以下是他对“你对这项研究的发现有何看法？”这个问题的回答的编辑版本。我大胆地指出了他的一些关键点，这些点恰好与我在这里提出的观点一致。

一个核心问题始于这样一个假设，即能效措施必须或应该采取“自己付钱。”生活中很少有免费的东西；更重要的是它们值多少钱？通过期望效率是免费的，一个不可能的期望被设定。

目前，美国大部分地区的公用事业成本较低“成本效益”单靠能源成本节约是不可能的。我们15000美元的项目通常每年只能节省300-500美元。这通常是加热和冷却成本下降30%到70%。即使是一个5000美元的项目成本（通常太少而无法实现巨大的能源节约），数学充其量也是一个挑战。

据我所知，能源成本节约只是WAP[气候化援助计划]成本效益计算的一部分。天气化升级（纳税人补贴）和家庭性能升级（私人市场）通常会带来巨大的健康好处，如减少哮喘和旷工。

在私人市场，解决公用事业成本以外的问题是我们几乎所有项目的驱动力。在极少数项目具有成本效益的情况下，客户首先提出的问题是冰坝或舒适度不均，而不是能源账单。解决这些问题对weatherization和Home Performance客户都有实际价值，但它们不是简单的成本效益测试的一部分。

与私人项目相比，气候化项目的成本效益是一个更棘手的问题，因为政府资金正在使用，但牢记“非能源效益”至关重要。无论如何，要重视（并跟踪节约）能源使用的减少，但重视健康和社区福利也是至关重要的。

在私人方面，程序不需要为整个升级付费。房主决定解决他们想要解决的问题的价值。如果设计和实施得当，能源效率只是这些升级的后遗症。

仅从节能方面完全关注成本效益是站不住脚的。消费者更关心成本而不是成本效益。我能负担得起吗？它能解决我的问题吗？

所以对于天气化计划，目标是有孩子的低收入家庭他们经常因呼吸系统问题住院，并用医疗保健资金修复这些家庭。堪萨斯城儿童慈善医院的凯文·肯尼迪表示，降低的医疗费用可能在一年或更短的时间内支付该项目的费用。在私人市场，关注那些有真正问题需要解决的客户。它为我的公司工作，能源智能家居性能.

同样，钥匙在里面利用能源效益和非能源效益. 这是你能做的最简单的事情。在这之前，公用事业效率计划和气候化计划将继续与普及率和成本效益作斗争，我们将继续看到让我们看起来都很糟糕的研究。让我们来解决这个问题。

我完全同意。让我们来解决这个问题——在私营部门解决这个问题的方法不是得出能源效率不起作用的结论，而是“明白”我们一直在营销的方式不起作用，并开始营销人们真正关心的好处。