初创公司与公用事业和企业更成功合作的7种方式

这个世界充满了登月计划。但是，即使是最好的想法，也只有在它们能够应用于现实世界的情况下，才会带来有意义的改变。尽管越来越多的投资者愿意为初创公司提供早期资金，以帮助其扩大规模，但对于那些拥有伟大创意和技术、但需要早期采用者证明其产品/市场适合的公司来说，资金和资源仍然存在严重缺口。

在Elemental Excelerator，我们有很多与能源、水、移动和农业领域的初创公司合作的经验。我们专注于将我们的公司与公用事业和主要合作伙伴等行业现有企业联系起来，以启动项目。多年来，我们在夏威夷、日本、新西兰、澳大利亚和加州参与了50多个项目。

初创公司很难与大公司合作，反之亦然。初创公司重视灵活性和速度，而老牌公司则强调稳定性和可靠性。我们发现，这并不意味着他们不能合作推进创新想法。我们在两者之间培养关系的经验帮助我们确定了一些最佳实践，初创公司可以采用这些实践，以最大限度地利用与水电公司的合作。这里有7条建议:

1.寻找一个敬业的冠军

在组织中拥有一个单一的拥护者——而不是一串没有明确所有权的人来处理你的项目——可以极大地加速你的项目。我们投资组合公司Opus 12的首席执行官尼古拉斯·弗兰德斯(Nicholas Flanders)发现，用一个简单的过程与一个始终如一的人互动将承包阶段从一年多缩短到只有六周．

2.帮助你的冠军就是帮助你自己

即使是一位将你的项目从头到尾坚持到底的斗士，也可能会面临来自同事的阻力。你可以与你的拥护者一起定制内部销售方案，并找到其他方法帮助他或她宣传你的工作。

你的联系人是否向她的业务部门或执行团队介绍项目?如果是这样，你可以帮助她塑造和提供演讲内容。或者，如果她在一个“少即是多”的组织工作，一份易于理解的、简洁描述项目的一页纸可能是最有帮助的。该实用程序是否有您的技术可以帮助实现的特定目标(例如网格现代化计划)?

向你的内部支持者展示你的解决方案如何适应全公司的创新战略，这将增加一层额外的支持，推动前进。集体头脑风暴的想法将帮助你的拥护者向她的同事提出更有力的理由，并为你的项目赢得广泛的组织支持。

3.运用你内在的项目管理技能

使您的项目与实用程序的采购和时间预期保持一致是至关重要的。无论您的项目是低成本的试点项目还是更昂贵的项目，都要预先创建并社会化一个采购清单，以便您(以及您在公用事业部门的同行)了解所有的需求。不要依赖于实用程序为您提供一个。另外，由于实用程序是文档密集型组织，因此创建项目所需的所有文档的清单(如安全文档和监管表单)是很有帮助的。

了解你将要插入的生态系统也很重要，因为这是驱动项目时间表的因素。该实用程序是否已经有您的技术可以添加或集成的正在进行的计划或项目?知道自己是技术和系统矩阵的一部分，这些技术和系统具有可操作性的相互依赖性，可以强调按时完成任务的重要性。

例如，一名线路工人可能只有两个月的工作时间——如果你的项目没有在这两个月完成，那么它将一直持续到下一年。与我们合作的一家初创公司惊讶地发现，他们的公用事业合作伙伴的时间表是多么严格和激进，以及他们严格的报告期望。最终，这家初创公司发现，这是一种有价值的方式，可以开发组织流程，以支持这些客户的需求。

底线:不要害怕问问题，确保你从一开始就了解你工作的环境。

4.通过硬性关键绩效指标提前设定预期

进行社交活动，让公用事业主管参与项目kpi。一个原因是它们可以帮助您证明您的项目或技术对实用程序的价值。

ConnectDER是Elemental的一个投资组合公司，帮助将太阳能光伏和其他分布式能源连接到家庭和建筑上。ConnectDER与佛蒙特州公用事业公司绿山电力(Green Mountain Power)谈判签订了一份合同，测试并通过总体部署提供其电表环，只要它能实现有形价值并达到kpi。ConnectDER满足了商定的指标，该实用程序最终将其产品作为一个新的业务线。

kpi的另一个好处是，如果您想在将来扩展项目，它们可以节省时间。您的项目越直接地适合于该实用程序的更大战略，它就越有可能不会成为一个孤立的部署，并最终转化为战略合作伙伴关系或商业推出。

我们已经看到一些成功的项目部署与kpi，一旦达到，允许公用事业项目领导为项目获得额外的资金，而不必再次经历漫长而繁琐的采购过程。试点和示范项目旨在扩大规模;构建kpi可以帮助项目团队围绕最重要的证明点。

5.有一个社会化项目教训的过程

在项目的不同阶段举办一系列的会议——比如在开始、中途和结束时——可以帮助你和你的搭档保持一致。分享结果和发现有助于建立动力和支持公共事业部门领导创新计划的人，增加他们与你的公司做更多项目的可能性。

我们发现最好的结果来自于保持事情简单。10个选项卡的电子表格和30页的报告可能包含很多有价值的信息，但如果它需要一个忙碌的人找出几个小时的空闲时间来浏览它，那么它还不如不存在。相反，试着把关键的项目结果放在一个页面上。你制作得越有趣、越有趣、越吸引人(想想信息图)，效果就越好。而且，现在您已经有了一个现成的营销文档，可以用来向其他客户销售您的项目。

6.让数据为你工作

这一点非常重要。数据对初创公司来说至关重要，在将项目卖给下一个客户时，它也是一个强大的工具。

不要在获取下一次扩展所需的数据上妥协。我们投资的其中一家公司经历了惨痛的教训。该公司成功地展示了其技术，帮助洛杉矶市识别和修复标志性建筑的漏水，而无需花费昂贵或劳动密集型的努力。然而，这位首席执行官意识到，在追求收购公司的第一个主要示范项目时，他忽略了最重要的事情——公开数据的协议。

在他能够分享结果的那几个月里，他眼睁睁地看着那些本可以通过展示真实的储蓄数据来抓住的机会溜走了。“这是我永远不会忘记的教训，”他说。“如果你不能释放它，那它就没有发生。”

7.不要免费赠送东西

一般来说，不要免费赠送东西。这可能很诱人，但很少值得。你要经营一项业务，如果公用事业客户非常喜欢你的技术或模式，愿意与你合作，那么他们应该愿意为此付费。人的本性就是珍视你必须付出代价的东西。

无论是初创公司还是公用事业公司，与一个在行业中占据非常不同位置且流程不熟悉的合作伙伴开展新项目都是具有挑战性的。但我们发现，无论是初创企业还是现有企业，这些项目都能带来丰厚回报。以策略和创造性的方式处理一个项目，并记住这七个建议，将有助于确保你从与公用事业的合作中获得最大的好处。

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