交易顾问费:成功费模式适用于我们的行业吗?

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贵公司已采取大胆行动，设定可再生能源和碳排放目标。您已经完成了让关键利益相关者考虑虚拟电力购买协议(VPPA)的工作。现在你想知道你是否需要一个顾问来帮助你导航采购过程。经验丰富的顾问可以帮助您避免许多潜在的陷阱，参与批发能源市场。但它们能为客户提供的价值收取多少费用?它们应该收取多少费用?

一个值得信赖的顾问可以为公司带来巨大的价值，从建立利益相关者的支持，引导衍生会计问题，到进行财务分析和领导合同谈判，他都能提供帮助。随着企业买家对vppa的兴趣增加，提供咨询服务的顾问市场也在增长。但在普遍接受的成功收费模式下，客户对咨询服务成本的理解仍不明朗。剥离这种商业模式的各个层面可以为市场增加更大的清晰度和透明度。

成功费模式是可再生能源顾问公司提供的最常见的定价模式。这种模式类似于商品经纪服务:向买方“免费”提供咨询服务，因为卖方“承担”费用。

在VPPA的情况下，顾问在整个合同期间免费向客户提供支持，然后在合同签订时(或其他关键里程碑)从项目开发商那里收到付款。这种费用可以以项目规模(每兆瓦美元)、持续的特许权使用费(项目长期收入的百分比)或两者结合的形式支付。在这种情况下，客户避免支付咨询费，而是在VPPA价格的基础上继续支付，在认购协议的整个期限内支付。

无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响。

成功收费模式作为一种受欢迎的定价结构出现是有充分理由的。许多VPPA计划是由预算有限的部门领导的，这些部门有气候变化或可再生能源的目标，而正在进行的VPPA成本将由更大的设施、运营或财政预算支付。此外，即使客户完全打算执行一项交易，如果它决定不执行合同或无法找到符合其要求的项目，它也可以不花钱离开。成功酬金的方法也有助于确保顾问努力工作，克服任何障碍，为客户带来一个可接受的项目和合同——否则就得不到报酬。

不幸的是，这种模式也会造成激励机制的错位。顾问在长期、规模更大或定价更高的交易中获得更高的报酬。即使VPPA为10mw和200mw所需要的咨询服务(如利益相关者参与、招标、合同分析和谈判)是相同的，但后者的顾问费用可以大幅增加。此外，由于顾问只有在合同执行时才会得到报酬，这种模式会使顾问更关注合同的签订，而不是客户最大利益的细微差别。这是人类对现有激励措施的自然反应。无论这些潜在的冲突是被感知的还是真实的，都不会减少它们对客户的影响，并指出信任和透明度在这种关系中的重要性。

下面的图表显示了代表成功费约定的费用。如图所示，VPPA中看似微小的差异可能会对支付给顾问的费用产生巨大影响。该图表假设了一个简单的组合成功费:在签订合同时支付每兆瓦1万美元，以及从开发商的VPPA收入中抽取每年1%的特许权使用费。

正如这些例子所表明的那样，技术从太阳能简单地转变为具有更高容量系数的风能，就可以大大增加支付给顾问的费用。VPPA的咨询服务是非常有利可图的，这就是为什么一些顾问被大型能源公司收购的原因。

在顾问的成本和风险的背景下评估这些费用是很重要的。典型的时间和材料VPPA咨询服务，包括利益相关者参与、征求、分析、谈判、批准和执行VPPA可能需要花费买家25万到40万美元。即使把金钱的时间价值考虑在内，成功费也是有溢价的。根据服务的“风险”性质，保费是否过高只能由客户决定。

除了这种收费结构可能造成的失调之外，咨询服务的其他方面也应该提高透明度。成功费模式中的权利金部分通常被顾问推销为与客户分担项目风险，因为权利金是由开发商逐步支付的。

在现实中，有些顾问是由开发商一次性一次性支付的(基于项目预期收入)，或者是通过联合使用这些版税流——因此，顾问可以通过花钱来规避项目风险。此外，顾问与开发商之间的协议可能包含非规避条款，即开发商不得在未向顾问支付报酬的情况下直接与客户合作，或不得参与后续的VPPA——无论是否为该交易提供支持。

可持续发展行业的顾问需要培育可持竞彩足球app怎么下载续的定价模式，以服务于客户。

最后，一些顾问只从他们专有的项目数据库中获取项目。数据库通常是“付费的”，这导致一些开发人员减少了他们通过数据库提供的项目数量，从而限制了客户对市场的真正访问。

虽然顾问无疑是企业可再生能源生态系统的重要组成部分，但企业买家应该了解这些服务在各种情况下的真实成本，并权衡它们相应的价值。

那么，成功费是个坏主意吗?不一定。

如果你对潜在费用范围有充分的了解，并且相信你得到的是等价的价值，那么成功费就能很好地为你服务。然而，对顾问的激励结构有一个清晰的认识是很重要的。

在招聘过程中，你可以通过问以下问题(或者甚至问一下你现在的顾问)来争取完全的透明度:

• 对于特定规模的VPPA，你的潜在费用总额(不只是VPPA价格的百分比或$/MWh)是多少?这些费用的假设是什么?
• 你能给我看一下在价格中包含和不包含顾问费用的VPPA的财务结果吗?
• 开发商什么时候给你付款，你能告诉我这些里程碑付款是否有变化吗?
• 成功费用总额是否有上限?如果没有，为什么不呢?
• 在你和选定的开发商之间，你需要什么合同条款?这些条款现在和将来会对我产生什么影响?
• 贵公司会提供固定费用或时间和材料的咨询服务吗?如果是，这些服务的预计成本是多少?

作为一家支持可再生能源采购、为客户提供成功收费模式和其他支付结构的咨询公司，3Degrees欢迎这些问题。我们相信，透明度创造了一个更有效的市场，使买家能够受过教育，并改善了决策。成熟的市场自然会增加透明度，但要确保成本等于价值——价值由买方定义，就需要进一步的透明度。可持续发展行业的顾问需要建立可持竞彩足球app怎么下载续的定价模式，为客户提供服务，公平地补偿顾问，并最终促进更多可再生能源的建设，以应对气候变化。