销售无形资产:如何销售客户看不到的东西
购物车——由Flickr用户freddie boy授权的CC
改善环境性能通常发生在幕后 - 例如，在成品上并不总是明显的能效措施。但这些无形的益处代表了显着的环境升级 - 有时超过在标签或广告中吹捧的包装或其他索赔。
那么，企业如何在销售这种抽象的环保效益的同时，既关注消费者的需求，又关注利润呢?
帮助客户连接点
丹·达格特(Dan Daggett)在试图克服绿色产品成本更高的观念方面有一项艰巨的工作。但有一种行之有效的方法是向客户推销“总成本法”，达格特解释说竞彩足球app怎么下载庄臣泰华施．
作为一家公司向企业和机构销售清洁产品，Daggett表示，与传统解决方案相比，客户可以挑战客户的挑战，以40加仑的环保，集中的清洁解决方案有更多的价值。
| 销售你的产品真正价值的四个关键 |
| 1.帮助你的客户把事情联系起来：强调总体拥有成本。 2.通过展示成功的故事来鼓励改变：行业先驱和任务驱动的公司展示了GHG的减少也会导致成本降低。 3.说明绿色是一个光谱:绿色购买使员工更快乐，并有助于实现环保目标。 4.与合适的人交谈:公司的首席执行官或公民社会组织能够着眼大局，并将其与长期节约和环境效益联系起来。 |
“整体销售主张的一部分是量化节约:能源效率、节水、减少能源使用、减少伤害率，这减少了对责任的担忧，”他说。如果清洁解决方案不太可能引起呼吸系统疾病的门卫使用，从长远来看，公司做的不仅仅是省钱。Daggett解释说，更少的疾病意味着工人生产力和运营效率的提高。
“我们如何帮助客户变得更高效？这是我们与客户的相当典型的讨论，”他说，但注意到这种类型的谈话通常在组织中“连接点”的人中最多的共鸣．
Daggett的总成本方法可能是计算商业交易的更有效的方法 - 特别是在企业可持续发展报告成为常态的世界中。竞彩足球app怎么下载通过重点关注工人的节能，水浪费和健康，约翰尼亚大学为其客户提供了一种改善报告的工具，并使总成本更加有形。
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但达格特指出，总成本的概念并不新鲜。长期以来，汽车行业一直用它来量化一辆车在其生命周期中的成本——而不是简单的标价——拥有一辆车的总成本包括石油、汽油和运行所需的维护费用。
同样，IT服务中的总成本是：上面的成本和除了购买硬件之外的成本使其成为越来越聪明的投资来切换到云计算？虽然需求因公司和部门的公司而异，但这些类型的计算正在帮助企业为业务运营做出明智的决定。明智的决定也可能意味着更环保的决定。
庄臣泰华施(JohnsonDiversey)展示了一种销售有时是无形价值的方法，这种价值强调的是长期的环境绩效:解释购买通常不会受到这种审查的产品的总成本。尽管这种方法存在一些挑战，但使用已经采取这种做法的企业的例子可以使其更容易销售。
通过展示成功的故事来鼓励改变
Stonyfield Farm.不是典型的盈利公司。它成立于1983年，是一所有机农业学校，但现在已经不仅仅是出售不含激素和抗生素的酸奶和乳制品了。
由于其忠诚的客户可能已经知道，该公司收集其＃5塑料容器回收进入牙刷，剃须刀，厨具等等。Stonyfield向环境组织捐赠了10％的利润。所有公司的业务都是通过甲烷捕获，能源效率和偏移投资的组合碳中性。
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这些例子显示了如何作为任务驱动的公司，Stonyfield将该棒相当高，以减少碳排放。但它的工作也强调了任何公司的机会：一个很好的例子是有机酸奶公司所做的工作赖德系统改善交通相关排放。好用的买球外围app网站
“当我们接近他们的供应链时，他们表示，他们表示，”我们希望减少排放量“，并没有提及费用，”供应链解决方案副总裁Mark Swenson表示，莱德供应链解决方案副总裁Mark Swenson说。
Ryder报告说，自2006年以来，Stonyfield已经实现了两位数的温室气体(GHG)排放量的减少，同时也减少了成本。
“这两者并不是相互排斥的，而是真正相关的，”Swenson说。“从这种模式来看，斯通菲尔德是一个先锋。”通过与环境保护署的合作智径方案，Ryder能够通过改进交付路线，巩固订单和使用基于网络的报告来跟踪货物，在其他实践中好用的买球外围app网站跟踪和改进Stonyfield的运输相关排放。
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斯文森说，他以这家酸奶制造商为研究案例，说服那些可能不相信同时降低成本和温室气体排放是可能的企业。莱德卡车上的车载电脑可以识别出哪些司机的技能应该被模仿。
“斯文森说，易于理解燃料消耗如何积极影响燃料消耗，”驾驶员如何转移齿轮或驾驶员刹车。当有效的司机被承认并允许导致同龄人时，这些效果可以涟漪供应链。
虽然这些细节似乎很小，但它们是莱德作为其一部分销售的附加值的一部分Rydegreen服务。这些小细节每年可以节省数千美元的燃料成本;RydeGreen混合动力卡车提高了该市30%到40%的燃油效率。
斯文森说，提高舰队的效率标志着公众意识的转变。“十年前，一切都是为了降低成本。这对环境总是有积极的影响，但翻译没有完成，因为没有需求。”
Swenson说:“尽管初始资本投资更多，但总的终身拥有成本需要正确的数据，并将其提供给支持这些措施的正确人员。”
优化舰队只是销售增值产品的一个方面。有时环境改善是以有形商品的形式出现，如办公用品，但为公司的可持续发展目标提供了整体利益。竞彩足球app怎么下载
说明绿色是一个频谱
“绿色成本是连续的。(许多消费者)的基本假设是，如果它是绿色的，成本就会更高。这是一个非常有缺陷的假设。”他的部分工作是向人们展示一家公司如何能从有形商品中获得无形利益。
当然，有些产品可能会提前花费更多;例如，厨房用的紧凑型荧光灯或盘子，而不是一次性盘子，从长远来看，它们使用寿命更长，节省成本。西迪基说，其他常用产品，如再造墨水和墨盒，可以降低高达10%的成本，并提供与原始塑料制成的墨盒相同的质量。
在面对世界上更大的环境问题时，这些看似微不足道的决定，但这些小步骤的积累确实有助于公司缩小其整体的环境足迹，是真正的进步标志。
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西迪基的团队提供了有力的数据，可以推动公司做出转变。例如，那些再制造的墨盒不仅节省了10%的成本，他们还从垃圾填埋场转移了2.5磅的废物——每个墨盒。
西迪基强调，除了经济和环境效益外，这些决定还有另一个重要的价值。
“有些东西会花更多钱，但你会从客户参与中获得价值。你在传达这样的信息:你买的东西更环保，或者这是你的环保政策的一部分。”
Office Depot和Ryder的员工都知道，让公司在能源节约或效率方面拥有值得信赖的名称，或者采用更环保的采购政策，不仅能降低管理成本。Ryder公司的马克·斯文森(Mark Swenson)表示，它们构成了一个整体，表明你的公司认真对待环境，这对公司的品牌有积极影响。
例如，Stonyfield因其供应链的可持续性获得了年度制造商奖。竞彩足球app怎么下载“没有什么比这更无形的了。”斯文森说。“它对环境有积极的影响，创造更多的收入和更多的客户忠诚度。”
西迪基说，使用“能源之星”计算器，欧迪办公已经向客户展示了将白炽灯泡换成节能灯所带来的节省。西迪基说，尽管有前期成本，但企业明白长期利益。他说:“投资回收期为6个月，投资回报非常可观。”“多付钱是值得的。”
和对的人交谈
公司在销售增值产品和服务方面面临巨大挑战：预算削减，部门狭隘地集中在业务的一个元素和绝对的重点底线。但是，除了利润外，可持续发展报告的趋势推动公司要意识竞彩足球app怎么下载到人民和地球。
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庄信泰华施(JohnsonDiversey)的丹•达格特(Dan Daggett)表示，很难销售“软”或无形的价值，如提高品牌忠诚度或员工满意度，这些是总成本方法的重要组成部分。
“我们倾向于害羞地向他们提供数字[诸如品牌忠诚度的10％增加]，但确实包括定性声明;节省能源是正确的，减少温室气体排放，这是您整体品牌的一部分发展一个更好的形象。“
他补充说，幸运的是，可持续竞彩足球app怎么下载发展管理人员和首席执行官通常能够把这些点连接起来，更容易接受这个概念。接触到这些员工——他们可能是高层，也可能只是致力于公司的环境足迹——可以在销售你的产品的无形利益时发挥巨大作用。
达格特说，庄臣泰华施的总成本方法侧重于能源节约、水资源浪费和工人健康，为企业提供了做出采购决策所需的信息，从而开辟了一条可持续发展之路。竞彩足球app怎么下载
同样，西迪基表示，人们做出购买决定首先是基于经济状况。但是，通过让可持续发展官员与采购竞彩足球app怎么下载部门讨论，更容易明确表示购买增值产品，如再造纸，代表了一个公司更广泛的价值。
只是因为你不能为值分配一个数字 - 添加并不意味着它不值得。
“这是一个非常无形的好处，但对我们的客户来说是一个巨大的好处;许多像Stonyfield这样的消费品和零售产品都希望他们的品牌与环保联系在一起，”Ryder的Swenson说。
也许一个全面的可持续发展平台对一个公司最大的价值不仅仅是削减成本和影响，而是使工作场竞彩足球app怎么下载所成为一个理想的地方。
斯文森说:“我们对我们的环境和客户产生了积极的影响，这有助于我们留住最优秀的员工。”
就可持续发展最传统的定义来说——让你的公司长期发展——这就是银行里的钱。竞彩足球app怎么下载
RydeGreen Hybrid照片由Ryder System Inc.提供;Flickr用户AdamVandenberg提供的酸奶盖
