如何让能效项目抓住消费者的心

如果你是Shelton Group的常客、读者或追随者，你一定已经成功地听到了我们关于这些问题的报道营销能源效率：

• 你所面对的消费市场并不需要你所销售的产品;

• 它认为它不需要你卖的东西，因为这个行业一直在卖“能源效率”，没有人想买能源效率。他们想要解决一个问题，总体上改善他们家的舒适、健康和安全——这让他们感到轻松，聪明，像摇滚明星一样有控制力;和
  

• 最终的结果是，仅去年一年，我们就在这个国家的公用事业能源效率项目上花费了70亿美元(这些都在项目管理成本、回扣、销售和营销等方面)，而三分之二的人口幸运地不知道这些项目的存在。

所以，很明显，我们在推广节能项目、产品和改造方面有很大的问题更具成本效益．但最近一个更大的问题出现了，那就是能源效率项目的成本效益。具体地说,最近史诗的研究这让人怀疑低收入的气候变化项目是否真的能实现他们所承诺的预期节约。

以下是uchicago.edu网站上的概述摘录:

”为参与的低收入家庭每户提供了价值约5,000美元的天气化升级(如更换炉子、阁楼和墙壁保温以及挡风雨条)，自付费用为零。虽然研究人员发现,升级并减少家庭能源消费每个月约10 - 20%,只有翻译成2400美元的储蓄的生命周期升级——最初的一半花在升级,不到一半的预计节省能源。”

许多对能源效率高度投资的组织都对这项研究的结论做出了回应，我认为最好的回应，美国节能经济委员会来自．

它的回应提醒我们，能源效率的一些更大的好处与节省电费无关。这让我们回到了我在开始时所说的观点:人们真正想买的不是能源效率本身，甚至不仅仅是节能。我们必须理解能源效率和市场传递的情感价值。

为了从现实世界的角度来看待这个问题，我联系了内特·亚当斯(Nate Adams)，他是美国首屈一指的家庭绩效思想领袖和实施者之一。内特每天都在现场和房主们合作不仅要说服他们进行能效升级，还要跟踪所有与结果相关的数据点。

以下是他对“你如何看待这项研究的发现”这个问题的回答。我把他的一些要点加粗了，正好与我在这里要表达的观点一致。

一个核心问题始于这样一种假设:能效措施必须或应该采取”为自己买单。”生活中很少有东西是免费的;更重要的问题是它们值多少钱?期望效率是免费的，这是一个不可能的期望。

目前，美国大部分地区的公用事业成本较低”成本效益”单从能源成本上来说是不可能的。我们15,000美元的项目通常每年只能节省300-500美元。这通常会降低30%到70%的供暖和制冷成本。即使是5,000美元的项目成本，这对于节省大量能源来说通常都太小了，计算起来也极具挑战性。

据我所知，节省能源成本只是WAP (Weatherization Assistance Program)成本效益计算的一部分。天气状况的改善(纳税人补贴)和家庭性能的改善(私人市场)往往带来实质性的健康好处，如减少哮喘和缺勤。

在私人市场，解决问题而不是公用事业成本是我们几乎所有项目的驱动因素。在极少数情况下，项目是有成本效益的，客户最初是为了解决冰坝或不均匀的舒适度等问题，而不是能源账单。解决这些问题对weatherization和Home Performance客户都有真正的价值，但它们不是简单的成本效益测试的一部分。

由于使用的是政府资金，因此，与私人项目相比，天气治理项目的成本效益是一个更棘手的问题，但记住“非能源效益”是至关重要的。无论如何，为能源使用减少设定一个价值(并跟踪节省的情况)，但为健康和社区利益设定一个价值也至关重要。

在私人方面，程序不需要为整个升级付费。房主决定解决他们想要解决的问题的价值。能源效率仅仅是这些升级的后续效应，如果它们设计和实施得当的话。

只关注节能的成本效益是行不通的。消费者更关心成本而不是成本效益。我能负担得起吗?它能解决我的问题吗?

所以,针对有孩子的低收入家庭实施天气调节计划他们经常因为呼吸问题住在医院，用医疗费用修理这些房子。堪萨斯城儿童慈善医院的凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)表示，减少的医疗成本可能会在一年或更短的时间内为这个项目买单。在私人市场，关注那些真正有问题想要解决的客户。这对我的公司很有效，能源智能家居性能．

关键还是在于利用能源效益和非能源效益．这是你能做的最简单的复杂的野兽。在此之前，公用事业效率项目和气候化项目将继续在吸收和成本效益上挣扎，我们将继续看到让我们所有人都看起来很糟糕的研究。让我们解决这个问题。

我完全同意。让我们解决它——在私营部门解决它的方法不是得出能源效率不起作用的结论，而是“明白”我们一直在宣传的方法不起作用，并开始宣传人们真正关心的福利。