创业公司可以更成功地与公用事业和企业合作的7种方式

这个世界充满了登月的想法。但是，即使是最好的想法，也只有在能够在现实世界中运用时，才能带来有意义的改变。尽管越来越多的投资者为初创公司提供早期资本，帮助其扩大规模，但对于那些拥有伟大创意和技术，但需要早期采用者来证明其产品/市场适配性的公司来说，在资金和资源方面仍存在重大缺口。

在Elemental Excelerator，我们有很多与能源、水、交通和农业领域的初创公司合作的经验。我们专注于将我们的公司与行业现有企业，如公用事业公司和主要企业合作伙伴联系起来，使项目启动。多年来，我们在夏威夷、日本、新西兰、澳大利亚和加利福尼亚进行了50多个项目。

创业公司很难与大公司合作，大公司也很难与初创公司合作。初创公司看重敏捷和速度，而在职者则强调稳定性和可靠性。我们发现，这并不意味着他们不能共同推进创新想法。我们在促进两者关系方面的经验帮助我们确定了一些最佳实践，初创企业可以利用这些实践来最大限度地利用与水电公司的合作关系。这里有七个建议:

1.寻找一个献身的冠军

在组织中只有一个拥护者——而不是一大堆人在没有明确所有权的情况下把项目交给别人——可以显著地加快项目的进度。我们的投资组合公司Opus 12的首席执行官尼古拉斯·弗兰德斯发现，通过一个简单的过程与一个始终如一的人互动将合同签订期从一年多缩短为六周。

2.帮助你的冠军就是帮助你自己

即使是一个能够从开始到完成你的项目的专注的拥护者也可能会面临来自同事的阻力。你可以通过定制你的冠军的内部销售推销，并找到其他方法来帮助他或她传播你的工作。

你的联系人会向她的业务部门或执行团队展示项目吗?如果是的话，你可以帮助她塑造并提供演讲内容。或者，如果她在一家少即是多的公司工作，一份易于理解的、简明扼要地描述项目的单页简历可能最有帮助。该实用程序是否具有您的技术可以帮助实现的特定目标(例如网格现代化计划)?

向你的内部支持者展示你的解决方案如何符合全公司的创新战略，这将为你的前进增加一层额外的支持。集体头脑风暴的想法将帮助你的冠军向她的同事提出更有力的理由，并为你的项目赢得广泛的组织支持。

3.拥抱你内在的项目管理技能

使您的项目符合公用事业的采购和时间预期是至关重要的。无论您的项目是一个低成本的试点项目还是一个更昂贵的项目，都要预先创建并社会化一个采购清单，这样您(以及公用事业部门的同行)就可以了解所有的需求。不要依赖于实用程序为您提供一个。另外，由于实用程序是文档密集型组织，因此创建项目所需的所有文档的检查表(如安全文档和监管表单)是很有帮助的。

理解你将要进入的生态系统也是至关重要的，因为这是项目时间线的驱动力。该实用程序是否已经有您的技术可以添加或集成的正在进行的计划或项目?知道自己是具有操作相关性的技术和系统矩阵中的一员，可以强调按期完成任务的重要性。

例如，一个线务员可能只有两个月的可用时间——如果你的项目在这两个月没有完成，那么要到第二年才会完成。我们合作过的一家初创公司对其公用事业伙伴的时间安排和严格的报告预期感到惊讶。最终，这家初创公司发现，这是一种开发组织流程以支持这些客户需求的有价值的方式。

底线:不要害怕问问题，确保你从一开始就了解你工作的环境。

4.通过硬性的关键绩效指标预先设定预期

与公用事业主管沟通，让他们参与项目kpi。一个原因是它们可以帮助您证明您的项目或技术对公用事业的价值。

ConnectDER是一家帮助将太阳能光伏发电和其他分布式能源资源连接到住宅和建筑的Elemental portfolio公司，它与佛蒙特州公用事业公司绿山电力公司(Green Mountain Power)谈判签订了一份合同，对其进行测试，然后通过总体部署提供其电表项圈，只要它能带来切实的价值并满足kpi指标。ConnectDER满足了商定的度量标准，而该实用程序最终将其产品作为一个新的业务线。

kpi的另一个好处是，如果您想在将来扩展项目，它们可以节省时间。您的项目越直接地符合实用程序的更大战略，它不变成孤立部署并最终转换为战略合作伙伴关系或商业推出的可能性就越高。

我们已经见过一些成功的项目部署kpi，一旦实现，就允许公共事业项目领导为项目获得额外的资金，而不必再次经历漫长而繁琐的采购过程。试验和演示项目旨在扩大规模;构建kpi可以帮助项目团队围绕最重要的证明点集结起来。

5.有一个项目课程社会化的过程

在项目的不同阶段——比如开始、中途和结束时——主持一系列会议，可以帮助你与合作伙伴保持一致。分享结果和发现有助于为公用事业中领导创新活动的人建立动力和支持，增加他们与贵公司合作更多项目的可能性。

我们发现最好的结果来自于保持简单。一个10个标签的电子表格和30页的报告可能包含很多有价值的信息，但是如果它需要一个忙碌的人抽出几个小时来费劲地浏览，那么它可能就不存在了。相反，试着把关键项目结果放到一个页面上。你把它做得越有趣、越小、越吸引人(想想信息图表)，效果就越好。更重要的是，现在您有一个现成的营销文件，您可以使用向其他客户销售您的项目。

6.让数据为你工作

这一点非常重要。数据对于初创公司来说至关重要，并且在你将项目卖给下一个客户时，它是一个强大的工具。

不要在对下次扩展所需的数据的访问上妥协。我们投资的一家公司经历了惨痛的教训。该公司成功地展示了它的技术，帮助洛杉矶市发现并修复了一座标志性建筑的漏水，而无需付出昂贵或劳动密集型的努力。然而，这位首席执行官意识到，在追求收购公司的第一个大型演示项目时，他忽略了一件最重要的事情——公开发布数据的协议。

在他能够分享业绩之前的几个月里，他眼睁睁地看着机会溜走，而这些机会本可以通过展示真实的节约数据来抓住。“这是我永远不会忘记的教训，”他说。“如果你不能释放它，它就没有发生。”

7.不要免费送东西

作为一个规则，不要免费赠送东西。这可能很诱人，但却不值得。你要经营一家公司，如果一个公用事业客户非常喜欢你的技术或模式，愿意与你合作，那么他就应该愿意为此付费。珍视你必须付出代价的东西是人类的天性。

无论是创业公司还是公用事业公司，要与一个在行业中占据非常不同位置、流程不熟悉的合作伙伴进行新项目，都是一件很有挑战性的事情。但我们发现，这些项目对初创公司和在职者来说都能带来巨大回报。有策略地和创造性地处理一个项目，并记住这七个技巧，将有助于确保您从您的合作关系中得到最大的效用。

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